لجنة المشتريات هي مجموعة من الأشخاص الذين يشاركون في اتخاذ قرارات الشراء داخل الشركة. وعادةً ما يضم اللجنة المستخدم الذي سيعمل على الحل، والخبير الذي يقيّم الجانب التقني، والاقتصادي أو مسؤول المشتريات الذي يراقب السعر والشروط، والمسؤول عن الموافقة الذي يتمتع بسلطة مالية، وأحيانًا قسم الشؤون القانونية أو الأمن. لكل فرد مخاوف ومعايير مختلفة، لذا لا يكفي تقديم عرض واحد فقط. يحتاج مندوب المبيعات إلى معرفة جميع صانعي القرار، والأشخاص الذين لم يلتق بهم بعد، ومن الذي يدعم عملية الشراء داخل المؤسسة. هذا «المدافع الداخلي» بالذات هو الذي يجب تزويده بالمواد التي سيدافع بها عن الحل أمام زملائه في الوقت الذي لا يكون فيه مندوب المبيعات موجودًا في الغرفة. السبب الأكثر شيوعًا لفقدان الصفقات في مجال B2B ليس المنافسة، بل قرار عدم اتخاذ أي إجراء.
انظر أيضًا: العلامة التجارية في مجال B2B، الوثائق الداعمة للصفقة، أسباب فشل الصفقة.
