الحصص التجارية هي أهداف مخططة لكل مندوب مبيعات أو فريق على حدة، وتُعبر عنها غالبًا بالمبيعات أو الهامش أو عدد الصفقات المبرمة. ويؤثر تحديدها بشكل مباشر على السلوك: فالحصة المحددة على أساس حجم المبيعات تؤدي إلى منح الخصومات، بينما الحصة المحددة على أساس عدد الصفقات تؤدي إلى إعطاء الأولوية للطلبات الصغيرة والسريعة. ولذلك يُنصح بربطها بالهامش أو الجمع بين عدة مؤشرات. يجب أن يكون المستوى صعبًا ولكنه قابل للتحقيق – فإذا لم يحققه أحد على المدى الطويل، فلن يُؤخذ على محمل الجد وسيؤدي إلى إحباط الموظفين. ويجب أن يُستمد من البيانات الواقعية حول الطلب ومعدل التحويل ومدة الدورة، وليس من النمو المنشود للشركة. ومن المهم بنفس القدر التوزيع العادل للمناطق والعملاء، والذي غالبًا ما يكون له تأثير أكبر على النتيجة من الأداء نفسه.
انظر أيضًا: مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) للمسوق، العمولة التجارية، توقعات الإيرادات.
