العرض التوضيحي هو عرض حي للمنتج أو الخدمة أمام العميل المحتمل. والخطأ الأكثر شيوعًا هو استعراض جميع الميزات بالترتيب الذي تظهر به في النظام – فهذا يؤدي إلى فقدان انتباه العميل وعدم فهمه لكيفية استفادته الشخصية من الحل. يعتمد العرض التوضيحي الفعال على النتائج المستخلصة من المحادثة السابقة، ويُظهر بالضبط المواقف التي وصفها العميل على أنها مشكلة، ويفضل أن يكون ذلك باستخدام بياناته الخاصة أو على الأقل بمثال واقعي من مجال عمله. ويبدأ بالنتيجة، لا بالإعدادات. خلال العرض التوضيحي، من المفيد التوقف بين الحين والآخر والسؤال عما إذا كان ذلك يتوافق مع إجراءاتهم، لأن الصمت طوال الوقت عادةً ما يكون علامة على عدم الاهتمام. يجب أن ينتهي العرض التوضيحي دائمًا بالخطوة التالية المتفق عليها مع تحديد موعد، وإلا فإن الصفقة ستتوقف.
انظر أيضًا: محادثة الاستكشاف، التعامل مع الاعتراضات، مراحل العملية التجارية.
