قائمة المبيعات هي نظرة عامة على الفرص قيد التنفيذ مصنفة حسب المرحلة التي تمر بها. وتتوقف قيمته على مدى حداثة البيانات. والحالة الشائعة في الشركات هي أن مسار المبيعات يكون ممتلئًا بفرص لم تشهد أي تقدم منذ شهور، مما يؤدي إلى تشويه توقعات الإيرادات واتخاذ القرارات بشأن القدرات. وتتضمن «المنهجية السليمة» عدة قواعد بسيطة: لكل مرحلة تعريف يحدد متى تنتمي إليها الفرصة، ولا يعتمد الأمر على تقدير مندوب المبيعات. لكل فرصة مفتوحة خطوة تالية متفق عليها مع موعد محدد؛ وإذا لم يكن لها خطوة تالية، فيجب إغلاقها. يتم إعادة تقييم الفرص التي لا تشهد أي تحرك خلال فترة محددة أو إغلاقها. وعند الإغلاق، يتم دائمًا تسجيل سبب النتيجة. بدون هذه القواعد، تصبح قائمة الفرص مجرد قائمة أمنيات.
انظر أيضًا: أسباب فشل الصفقة، وتأهيل العميل المحتمل، ومؤشرات الأداء الرئيسية للمسوق.
