توقعات الإيرادات هي تقدير لعدد الصفقات التي ستبرمها الشركة خلال فترة معينة وقيمتها. وتستند هذه التوقعات إلى الصفقات الموجودة في قائمة الفرص المحتملة، وقيمتها، واحتمالية إبرامها وفقًا للمرحلة التي تمر بها. وتعتمد دقة التوقعات على أمرين: الالتزام بالانضباط في تحديث السجلات، وما إذا كانت احتمالات الإبرام مستمدة من السجل التاريخي الفعلي، وليس مجرد تقديرات. إذا كانت الشركة تعرف النسبة المئوية للصفقات التي أُبرمت تاريخياً في مرحلة معينة، فستحصل على رقم أكثر واقعية بكثير مقارنة بتقدير مندوب المبيعات الذي غالباً ما يكون متفائلاً بشكل منهجي. يجب مقارنة التوقعات بالواقع وتقييم الانحرافات، وإلا فلن تتحسن الدقة. ولا يقتصر دورها على تخطيط المبيعات فحسب، بل يمتد أيضًا إلى اتخاذ القرارات المتعلقة بالقدرات التشغيلية وشراء المواد وتوظيف الموظفين.
انظر أيضًا: مسار المبيعات (pipeline) وإدارته، ومراحل العملية التجارية، ومدة دورة المبيعات.
