تقسم مراحل العملية التجارية المسار من أول اتصال وحتى التوقيع إلى أجزاء يمكن تتبعها وقياسها. وعادةً ما تشمل هذه المراحل الاتصال الأولي، وتقييم الأهلية، وتحديد الاحتياجات، وتقديم العرض، والتفاوض، وإبرام الصفقة. والأمر الأساسي هو أن يكون انتقال العميل إلى المرحلة التالية محددًا بإجراء يقوم به العميل، وليس بناءً على شعور مندوب المبيعات – على سبيل المثال، موعد اجتماع متفق عليه، أو تقديم المستندات، أو تأكيد الميزانية. وبدون هذه الانضباطية، تتراكم الصفقات في مسار المبيعات دون أن تحرز أي تقدم، وتفقد التوقعات قيمتها. وفي الوقت نفسه، تتيح المراحل المحددة تحديد المجالات التي تفقد فيها الشركة أكبر عدد من الفرص، وتركيز جهود التحسين عليها. بالنسبة للشركات الصغيرة، تكفي أربع إلى خمس مراحل؛ فالتقسيم الأكثر تفصيلاً لا يجلب سوى أعباء إدارية دون تحسين عملية اتخاذ القرار. يجب أن يستخدم جميع مندوبي المبيعات في الشركة نفس المراحل، وإلا فلن يمكن مقارنة الأرقام الواردة في مسار المبيعات الخاص بهم أو جمعها.
انظر أيضًا: مسار المبيعات (pipeline) وصيانته، أسباب فشل الصفقة، تأهيل العميل المحتمل.
