أسباب فشل الصفقة هي المعلومات التي توضح سبب تغيير العميل لقراره. ويُعد تسجيلها بشكل منهجي أرخص مصدر لمعرفة المزيد عن المنتج والسعر وأداء المتجر. تكمن المشكلة في جودة البيانات: إذا قام البائع بملء السبب بنفسه، فسيذكر السعر في الغالبية العظمى من الحالات، لأن هذا هو التفسير الأسهل. وتؤدي المحادثة القصيرة مع العميل بعد اتخاذ القرار، والتي يجريها شخص آخر غير البائع الذي أعد العرض، إلى نتائج أكثر دقة. اسألوا عن المنتج الذي اختاروه ولماذا، وما الذي كان ينقص عرضنا، وفي أي لحظة اتخذوا قرارهم. قم بتقييم البيانات كل ثلاثة أشهر وابحث عن الأنماط المتكررة – فخسارة واحدة لا تعني شيئًا، بينما عشر خسائر لنفس السبب تشكل دعوة للتغيير.
انظر أيضًا: مسار المبيعات (pipeline) وكيفية الحفاظ عليه، التعامل مع الاعتراضات، مقابلة الخروج (exit interview).
