Dôvody prehry obchodu sú informácie o tom, prečo sa zákazník rozhodol inak. Ich systematické zaznamenávanie je najlacnejší zdroj poznania o produkte, cene aj o práci obchodu. Problém je v kvalite údajov: ak obchodník vypĺňa dôvod sám, v drvivej väčšine uvedie cenu, pretože je to najpohodlnejšie vysvetlenie. Presnejšie výsledky prináša krátky rozhovor so zákazníkom po rozhodnutí, vedený niekým iným než obchodníkom, ktorý ponuku pripravoval. Pýtajte sa, koho si vybrali a prečo, čo v našej ponuke chýbalo a v ktorom momente sa rozhodli. Údaje vyhodnocujte po kvartáloch a hľadajte opakujúce sa vzorce – jednotlivá prehra nič nehovorí, kým desať prehier z rovnakého dôvodu je zadanie na zmenu.
Pozri aj: pipeline a jeho hygiena, zvládanie námietok, exit interview.
