Obchodný pipeline je prehľad rozpracovaných príležitostí rozdelených podľa fázy, v ktorej sa nachádzajú. Jeho hodnota stojí a padá na aktuálnosti údajov. Bežný stav vo firmách je pipeline nafúknutý o príležitosti, ktoré sa nehýbu mesiace, čo skresľuje predikciu tržieb aj rozhodovanie o kapacitách. Hygiena znamená niekoľko jednoduchých pravidiel: každá fáza má definíciu, kedy do nej príležitosť patrí, a nie je to pocit obchodníka. Každá otvorená príležitosť má dohodnutý ďalší krok s termínom; ak ho nemá, patrí uzavrieť. Príležitosti bez pohybu za stanovené obdobie sa prehodnotia alebo zatvoria. A pri uzavretí sa vždy zaznamená dôvod výsledku. Bez týchto pravidiel je pipeline zoznam prianí.
Pozri aj: dôvody prehry obchodu, kvalifikácia leadu, KPI pre marketéra.
