Zvládanie námietok je práca s pochybnosťami, ktoré zákazník vysloví pred rozhodnutím. Kľúčové je pochopiť, že vyslovená námietka býva len povrchom. Za tvrdením, že je to drahé, sa najčastejšie skrýva neistota o výsledku alebo nepochopenie hodnoty, za potrebou poradiť sa chýbajúca právomoc a za nevhodným časom neexistujúca priorita. Preto sa námietka najprv odkrýva otázkou, nie vyvracia argumentom – oproti čomu je to drahé, čo by muselo platiť, aby to drahé nebolo, kto ešte do rozhodnutia vstupuje. Až potom má zmysel odpovedať, ideálne konkrétnym dôkazom namiesto tvrdenia. Najhoršou reakciou je okamžitá zľava, ktorá potvrdí, že pôvodná cena bola nadsadená, a otvorí ďalšie kolo vyjednávania.
Pozri aj: vyjednávanie o cene, cenová ponuka, dôvody prehry obchodu.
