Diferenciácia je to, čím sa ponuka líši od dostupných alternatív spôsobom, ktorý zákazník vníma a je ochotný zaň zaplatiť. Bez nej zostáva jediným argumentom cena, čo vedie k stláčaniu marže. Odlíšiť sa dá produktom, ale rovnako často aj tým, čo produkt sprevádza – rýchlosťou dodania, zárukou, spôsobom servisu, špecializáciou na jedno odvetvie alebo modelom spolupráce. Užitočným testom je otázka, čo by zákazník stratil, keby prešiel ku konkurencii. Ak odpoveď neexistuje, diferenciácia je len tvrdením v prezentácii. Špecializácia býva pre menšie firmy najschodnejšou cestou, pretože v úzkej kategórii sa dá dosiahnuť skutočná prevaha aj s obmedzenými zdrojmi, zatiaľ čo v širokom trhu nie.
Pozri aj: pozicionovanie značky, category design, cenotvorba služieb.
