Vyjednávanie o cene je fáza, v ktorej sa rozhoduje o marži celej zákazky. Zásadné pravidlo znie, že každý ústupok má mať protihodnotu. Ak znížite cenu, znížte zároveň rozsah, predĺžte termín, požiadajte o dlhší záväzok, vyššiu zálohu, referenciu alebo o rozhodnutie do konkrétneho dátumu. Zľava daná bez protihodnoty má tri dôsledky: naznačí, že pôvodná cena bola nadsadená, otvorí ďalšie kolo vyjednávania a vytvorí očakávanie do budúcich zákaziek. Pred rokovaním si určte spodnú hranicu, pod ktorú neidete, a čo urobíte, ak sa nedohodnete – práve pripravená alternatíva dáva pokoj a najviac ovplyvní výsledok. A rátajte s tým, že zákazník, ktorý rozhoduje výhradne podľa ceny, býva zároveň najnáročnejší počas realizácie.
Pozri aj: zvládanie námietok, cenotvorba služieb, ideálny profil zákazníka.
