Značka v B2B funguje inak než v spotrebiteľskom prostredí. Nákupca nerieši emóciu, ale riziko – či dodávateľ dodrží termín, či bude o dva roky existovať a či rozhodnutie obháji pred vedením. Značka preto pôsobí ako skratka znižujúca vnímané riziko a jej hodnota sa prejaví v tom, že firma sa vôbec dostane do užšieho výberu. Budujú ju konkrétne veci: doložené referencie z rovnakého odvetvia, prípadové štúdie s číslami, viditeľní odborníci, odborný obsah a prítomnosť tam, kde sa rozhodovatelia pohybujú. Keďže rozhoduje viacero ľudí s odlišnými obavami, komunikácia musí osloviť aj tých, ktorí nie sú v priamom kontakte s obchodníkom – práve to je úloha, ktorú obchodný tím sám nezvládne.
Pozri aj: GEO stratégia pre B2B, prípadová štúdia, sociálne siete v B2B.
