التفاوض على السعر هو المرحلة التي يُتخذ فيها القرار بشأن هامش الربح للصفقة بأكملها. والقاعدة الأساسية هي أن كل تنازل يجب أن يكون له مقابل. إذا خفضت السعر، فخفض في الوقت نفسه نطاق العمل، أو مدد الموعد النهائي، أو اطلب التزامًا أطول، أو دفعة مقدمة أكبر، أو توصية، أو قرارًا بحلول تاريخ محدد. الخصم الممنوح دون مقابل له ثلاث نتائج: فهو يشير إلى أن السعر الأصلي كان مبالغًا فيه، ويفتح باب جولة تفاوضية أخرى، ويخلق توقعات بشأن العقود المستقبلية. قبل بدء المفاوضات، حدد الحد الأدنى الذي لن تنزل عنه، وماذا ستفعل إذا لم تتوصل إلى اتفاق – فالخيار البديل المُعد مسبقًا يمنحك راحة البال ويؤثر بشكل كبير على النتيجة. وضع في اعتبارك أن العميل الذي يتخذ قراره بناءً على السعر وحده، غالبًا ما يكون الأكثر تطلبًا أثناء تنفيذ الصفقة.
انظر أيضًا: التعامل مع الاعتراضات، تحديد أسعار الخدمات، الملف الشخصي المثالي للعميل.
