التعامل مع الاعتراضات هو التعامل مع الشكوك التي يعبر عنها العميل قبل اتخاذ القرار. ومن الأهمية بمكان أن نفهم أن الاعتراض المعبَّر عنه غالبًا ما يكون مجرد سطح الأمر. فخلف القول بأن السعر مرتفع، غالبًا ما يختبئ عدم اليقين بشأن النتيجة أو عدم فهم القيمة، وخلف الحاجة إلى التشاور يختبئ الافتقار إلى الصلاحية، وخلف التوقيت غير المناسب يختبئ عدم وجود أولوية. لذلك، يتم الكشف عن الاعتراض أولاً من خلال طرح الأسئلة، وليس دحضه بالحجج – مقارنةً بماذا يعتبر السعر باهظاً، وما الذي يجب أن يتحمله العميل حتى لا يكون السعر باهظاً، ومن غيره من الأشخاص الذين يؤثرون على القرار. عندها فقط يصبح من المنطقي الرد، ويفضل أن يكون ذلك بدليل ملموس بدلاً من مجرد ادعاء. أسوأ رد فعل هو تقديم خصم فوري، لأنه يؤكد أن السعر الأصلي كان مبالغًا فيه، ويفتح باب جولة أخرى من التفاوض.
انظر أيضًا: التفاوض على السعر، عرض السعر، أسباب فشل الصفقة.
