العمولة التجارية هي الجزء المتغير من المكافأة المرتبط بالنتائج المحققة. ويُعد تحديدها أقوى أداة لإدارة المبيعات، لأن الناس يفعلون ما يُدفع لهم مقابل القيام به. فالعمولة على المبيعات تؤدي إلى الضغط من أجل تقديم الخصومات، بينما تحفز العمولة على الهامش على الدفاع عن السعر، وتؤدي العمولة المرتبطة بتسديد الفواتير إلى العمل على ضمان التزام العميل بالسداد في المواعيد المحددة. ومن المهم أيضًا ما لا يكافئه النظام – مثل رعاية العملاء الحاليين، أو نقل المعلومات إلى الزملاء، أو تسجيل البيانات في النظام، وهي أمور لا يتم القيام بها في هذه الحالة. يختلف نسبة المكون الثابت إلى المكون المتغير وفقًا لطول الدورة التجارية: ففي الدورة الطويلة، تكون النسبة العالية للعمولة غير مقبولة. يجب أن تكون القواعد واضحة وثابتة، لأن التغييرات المتكررة تقوض الثقة.
انظر أيضًا: الحصص التجارية، سياسة الخصومات، الاحتفاظ بالعملاء.
