يُعد الموزع المحلي أو الشريك التجاري أسرع طريق للدخول إلى سوق جديد، لأنه يجلب معه العلاقات القائمة والمعرفة بالبيئة واللغة. أما الثمن الذي يُدفع مقابل ذلك فهو هامش ربح أقل وتحكم أقل في كيفية تقديم العلامة التجارية ولمن تُباع. لذلك، هناك عدة نقاط حاسمة في العقد: ما إذا كان التمثيل حصريًا وفي أي منطقة، وما هي الحجم الأدنى للمبيعات الذي يجب على الشريك تحقيقه للحفاظ على الحصرية، ومن يملك حقوق الاتصال بالعملاء المكتسبين، وكيفية استخدام العلامة التجارية، وكيفية إنهاء العلاقة. وغالبًا ما تكون النقطة الأولى بمثابة فخ – فالتمثيل الحصري الممنوح لفترة طويلة دون شروط تتعلق بالأداء يمكن أن يعطل السوق لسنوات. ومن الأفضل البدء بفترة تجريبية أقصر مع إمكانية التمديد.
انظر أيضًا: اختيار السوق المستهدفة، إرشادات العلامة التجارية للشركاء، شبكة أوروبا للمؤسسات (Enterprise Europe Network).
