المواد الداعمة للمبيعات هي المواد التي تساعد مندوب المبيعات على إجراء المحادثة وتقديم المعلومات للعميل. وبدونها، سيقوم كل شخص بإعداد نسخته الخاصة، وستتسم اتصالات الشركة بعدم الاتساق، وسيستغرق تدريب الموظف الجديد شهورًا. وتتألف المجموعة الأساسية من عرض تقديمي قصير يركز على مشكلة العميل، وليس على تاريخ الشركة، ودراسات حالة مصنفة حسب القطاع والحجم، ونظرة عامة على الاعتراضات الشائعة مع الردود والأدلة، ومقارنة مع البدائل بما في ذلك الحالات التي لا يكون فيها الحل الذي تقدمه مناسبًا، وعرض أسعار نموذجي، وقائمة أسئلة للمكالمة التمهيدية. يجب أن تكون المواد متاحة في مكان واحد وأن يتم تحديثها باستمرار؛ فالعرض التقديمي القديم الذي يحتوي على أرقام غير صحيحة يضر أكثر من عدم وجوده على الإطلاق. قم بإعدادها مع مندوبي المبيعات، لا بدلاً منهم.
انظر أيضًا: دراسة حالة، مكالمة استكشافية، اتساق العلامة التجارية.
