مكالمة «ديسكفري» هي لقاء تمهيدي لا يهدف إلى البيع، بل إلى فهم وضع العميل والتوصل معًا إلى ما إذا كان التعاون بين الطرفين مجديًّا أم لا. الخطأ الأكثر شيوعًا هو تحويلها إلى عرض تقديمي للشركة، حيث يتحدث مندوب المبيعات في الغالب. أما المحادثة الجيدة فتتسم بنسبة معكوسة: فالعميل هو الذي يتحدث معظم الوقت. استكشف المشكلة التي يواجهها العميل ومنذ متى، وما الذي جربه بالفعل ولماذا لم ينجح، وما هو الوضع الذي يعتبره نجاحًا، وعلى أي أساس سيتخذ قراره، ومن غيرك سيشارك في اتخاذ القرار، وما هو الإطار الزمني المتاح. في الختام، لخص ما فهمته حتى يتمكن العميل من تصحيحه، واتفق على خطوة تالية محددة مع موعد محدد. يُعد محضر المحادثة أساسًا للعرض وللفريق بأكمله.
انظر أيضًا: تقييم العميل المحتمل، عرض الأسعار، التعامل مع الاعتراضات.
