تعبّر «القيمة الدائمة للعميل» عن الهامش الذي سيحققه العميل العادي للشركة طوال فترة العلاقة، وليس فقط عند الشراء الأول. وتُحسب بناءً على متوسط قيمة الطلب، وتكرار عمليات الشراء، والهامش، ومتوسط مدة العلاقة. وهذا الرقم بالذات هو الذي يحدد المبلغ الذي يستحق الاستثمار فيه لاكتساب عميل جديد – فالشركة التي تتمتع بمعدل تكرار شراء مرتفع يمكنها أن تتحمل دفع مبلغ أكبر مقابل عملية الشراء الأولى مقارنةً بالشركة التي تبيع مرة واحدة فقط. من المفيد إجراء الحساب بشكل منفصل لكل شريحة، لأن الفروق بينها قد تصل إلى عدة أضعاف. بالنسبة للشركات الصغيرة، يكفي إجراء حساب مبسط يستند إلى سجل الشراء على مدى سنتين إلى ثلاث سنوات. غالبًا ما يكون رفع هذه القيمة طريقًا أقل تكلفة لتحقيق النمو مقارنةً باكتساب عملاء جدد. ومن المفيد أيضًا متابعة تطورها بمرور الوقت، لأن انخفاضها غالبًا ما يكون أول مؤشر على تدهور مستوى الخدمة أو اشتداد المنافسة.
انظر أيضًا: تكلفة اكتساب العميل، الاحتفاظ بالعملاء، تصنيف RFM.
