Lokálny distribútor alebo obchodný partner je najrýchlejšou cestou na nový trh, pretože prináša existujúce vzťahy, znalosť prostredia a jazyka. Cenou je nižšia marža a menšia kontrola nad tým, ako sa značka prezentuje a komu sa predáva. V zmluve je preto rozhodujúcich niekoľko bodov: či ide o výhradné zastúpenie a na akom území, aké minimálne objemy musí partner dosiahnuť, aby si výhradnosť udržal, komu patria získané zákaznícke kontakty, ako sa používa značka a ako sa vzťah ukončuje. Práve prvý bod býva pascou – výhradné zastúpenie udelené na dlhé obdobie bez výkonnostných podmienok dokáže trh zablokovať na roky. Osvedčuje sa začať kratším skúšobným obdobím s možnosťou predĺženia.
Pozri aj: výber cieľového trhu, brand guidelines pre partnerov, Enterprise Europe Network.
