Fázy obchodného procesu rozdeľujú cestu od prvého kontaktu po podpis na úseky, ktoré sa dajú sledovať a merať. Typicky ide o oslovenie, kvalifikáciu, zistenie potrieb, predloženie ponuky, vyjednávanie a uzavretie. Kľúčové je, aby posun do ďalšej fázy určovala akcia zákazníka, nie pocit obchodníka – napríklad dohodnutý termín stretnutia, poskytnutie podkladov alebo potvrdenie rozpočtu. Bez tejto disciplíny sa v pipeline hromadia obchody, ktoré sa nikam nepohnú, a prognóza stráca hodnotu. Definované fázy zároveň umožnia zistiť, kde firma stráca najviac príležitostí, a zamerať zlepšovanie tam. Pre menšie firmy postačia štyri až päť fáz; jemnejšie členenie prináša len administratívu bez lepšieho rozhodovania. Rovnaké fázy by mali používať všetci obchodníci vo firme, inak sa čísla z ich pipeline nedajú porovnávať ani sčítať.
Pozri aj: pipeline a jeho hygiena, dôvody prehry obchodu, kvalifikácia leadu.
