Discovery hovor je úvodné stretnutie, ktorého cieľom nie je predať, ale pochopiť situáciu zákazníka a spoločne zistiť, či má spolupráca zmysel. Najčastejšou chybou je zmeniť ho na prezentáciu firmy, pri ktorej hovorí prevažne obchodník. Dobrý hovor má opačný pomer: väčšinu času hovorí zákazník. Zisťujte, aký problém rieši a odkedy, čo už skúsil a prečo to nefungovalo, aký stav by považoval za úspech a podľa čoho bude rozhodovať, kto ďalší do rozhodnutia vstupuje a aký má časový rámec. Na záver zhrňte, čo ste pochopili, aby si to zákazník mohol opraviť, a dohodnite konkrétny ďalší krok s termínom. Zápis z hovoru je podkladom pre ponuku aj pre celý tím.
Pozri aj: kvalifikácia leadu, cenová ponuka, zvládanie námietok.
